Читать книгу Руководство для гидов будущего онлайн | страница 18

РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫХ СИСТЕМ

По данному критерию людей можно разделить на следующие категории:

визуалы

аудиалы

кинестетики

Если у человека превалирует определенный канал, то информация ему будет более доступна именно через него. Например, визуалы плохо воспринимают аудиокниги, и их можно выявить по обильному применению фраз: вижу, картина мира, в свете этих событий. Они любят созерцать, наиболее оптимальными для них представляются экскурсии по музеям и архитектурным достопримечательностям.

Аудиалы же предпочитают использовать выражения: слышу, это хорошо звучит, вызывает отклик. Для них очень важен тембр вашего голоса, акцент и грамотно поставленная речь.

Кинестетики воспринимают мир через физические ощущения. Им важно все потрогать, понюхать, и попробовать – это идеальные клиенты для дегустаций и гастрономических туров. Их можно выявить по изобилию таких выражений, как: тяжелая ситуация, прошло гладко, испытывал давление.

Определяя за несколько минут диалога, кто перед вами находится, вы можете подстроить подачу материала под клиента. Например, аудиалу будет важно получать комментарии к тому, что он наблюдает, а визуал будет поглощать информацию уже просто направляя свой взгляд на объекты, с ним вы можете проводить параллели с тем, что вероятно он уже когда-то видел. Кинестетику будет интересно почувствовать холод мрамора и шелковистость травы.

После того, как вы определили превалирующий канал восприятия, вы можете перейти к выявлению доминирующих метапрограмм, чтобы еще больше понять потребности клиента и сделать ваше взаимодействие максимально приятным и эффективным.

ПРОЦЕДУРЫ (надо) / ВОЗМОЖНОСТИ (хочу)

Человек-процедура

Прошу вас предоставить детальную программу нашего путешествия. Нам хотелось бы успеть как можно больше. Посоветуйте также, когда нам лучше запланировать поездку в аутлет и как нам туда добраться. Как вы считаете, будет лучше поехать туда на автобусе или заказать трансфер?

Человек-возможность

Добрый день, нам хотелось бы попасть на Тайную вечерю, но мы знаем, как это сложно. Если мы снова на нее не попадем, просьба предложить нам какие-то другие интересные варианты.