Читать книгу Erfolgreiches Networking онлайн | страница 16

»Ein sehr lebendiges Bild«, meinte Susie und lächelte, »auch wenn ich kein Fan von Omelette bin.«

Highground lachte. »Natürlich. Mir selbst schmecken Omelettes, aber Sie haben den Punkt erfasst. Bei dieser Philosophie und diesem Prozess geht es nicht darum, die ›Kundenwiese abzugrasen‹, sondern lebenslange Beziehungen aufzubauen.« Er lehnte sich in seinem Stuhl zurück. »Ich weiß, es klingt erstaunlich einfach. Einfache Wahrheiten – die sind im Geschäftsleben selten zu hören, nicht wahr? Die meisten Geschäftskonzepte beruhen auf kurzfristigen Überlegungen: einen Kunden fangen, ihn verlieren – und dann auf zum nächsten Kunden und wieder zuschlagen. Denken Sie einmal darüber nach: Die meisten großen Unternehmen entwickeln umfangreiche und hochkomplexe Marketingstrategien, die Monate, manchmal ein ganzes Jahr im Voraus geplant werden. Alles, was zählt, ist der Verkauf. Darüber, wie die Beziehung zum Kunden über den eigentlichen Verkaufsprozess hinaus aufrechterhalten werden kann, wird üblicherweise kaum nachgedacht. Darüber freut sich vor allem die Konkurrenz. Denn die kann nun diesen Kunden in Ruhe für sich gewinnen. Und sich darum kümmern, dass er dieses Konkurrenzunternehmen weiterempfiehlt. Und welcher Unternehmer fragt sich schon, zu welchem Persönlichkeitstyp er gehört und ob seine Verkaufsstrategie zu diesem Typ passt? So gut wie keiner. Stimmen Sie mir zu?«

Erst kommt der Kunde, dann das Produkt

Susie dachte an all die Seminare, Webinare und Veranstaltungen, an denen sie teilgenommen hatte. Alles drehte sich dabei um »den Markt« und ums Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen. Der potenzielle Kunde war ein gesichtsloses Etwas. Und die ständige Frage lautete: »Wie finde ich neue Kunden?« Nie ging es darum, wie man zu den Kunden Beziehungen aufbauen und diese Beziehungen dann pflegen konnte, um den Kunden langfristig an sich zu binden. »Ja«, musste sie zugeben, »ich fürchte, Sie haben recht.«

»Doch was passiert, wenn Sie diesen Gedanken umdrehen?«, fragte Highground und beschrieb einen Halbkreis. »Erst kommt der Kunde, dann das Produkt oder die Dienstleistung! Lassen Sie mich das anders ausdrücken: Ich möchte Ihnen aufgrund meiner Beziehung zu Bennie gute Dienste leisten. Sagen Sie mir ehrlich: Wären Sie hergekommen, wenn wir keinen gemeinsamen Freund gehabt hätten?«