Читать книгу Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф онлайн | страница 2
Рептильный мозг: как до него достучаться
Если рептильный мозг считает ситуацию опасной, он включает первобытный механизм «сражайся или беги». Если информация кажется ему сложной, он ее упрощает. Если информация не определяется крокомозгом как важная, он поступает так:
▶ если ситуация не угрожает жизни, игнорируй ее;
▶ если ситуация неинтересна, игнорируй ее;
▶ если в ситуации есть что-то новое, быстро узнай суть и не вникай в детали;
▶ пока нет ничего срочного, не отправляй информацию в неокортекс.
В итоге средний мозг и неокортекс получают питч в сильно измененном виде:
▶ из-за низкой мощности рептильного мозга около 90 % информации отбрасывается еще до того, как достигнет средней части мозга;
▶ рептильный мозг плохо обрабатывает детали – он передает большие, понятные фрагменты данных;
▶ если выступление слишком сложное – мало наглядности, много абстракции – оно будет расцениваться как угроза, потому что требует усилий; в такой ситуации в мозге срабатывает автоматический выключатель.
Завершив презентацию, мы задаем себе два вопроса:
▶ Удалось ли мне достучаться до слушателей?
▶ Правильно ли они восприняли мое послание?
Харизма, четкая артикуляция, оригинальность идеи – не главное. Убедительное послание должно отвечать двум критериям:
▶ не отпугивать слушателя (быть простым, ясным, наглядным);
▶ восприниматься как нечто оригинальное.
Формула STRONG
Чтобы все питчи достигали цели, нужно научиться видоизменять сложные идеи, сформировавшиеся в неокортексе, и презентовать их так, чтобы рептильный мозг слушателя их воспринимал и считал достойными внимания. Для этого нужно применять специальную формулу STRONG (англ. сильный). Она включает шесть компонентов, которые помогут достичь цели:
▶ S – Set the frame – установить фрейм (стать хозяином положения)
Фреймы (англ. рамка) – это шаблоны нашего желаемого взаимодействия с окружающими, они определяют наше поведение как в быту, так и в бизнесе.
▶ T – Tell the story – рассказать историю
Важно рассказывать не какую-то абстрактную историю о бизнесе или продукте, а историю о себе.