Читать книгу Переговоры с китайцами онлайн | страница 3
Компания Electron дала моему коллеге 64 USD (товар у нас был разный), уже выставила инвойс и ниже спускаться тоже не хотела, используя практически те же самые отговорки.
А затем настал тот самый день.
Нужно было снизить цену на оба эти товара от разных производителей. В конце дня у нас были те самые разные итоги: у меня 6 USD, у коллеги – 75 USD.
Повышение цены поставщик Electron объяснил следующим образом: «сменилось руководство, а у него новое видение» и «у нас новая политика компании».
Компания Electron смогла так сделать, потому что:
1. Денис не знал китайского языка (все переговоры были только на английском),
2. Денис не знал менталитет китайцев,
3. Денис не знал, как правильно вести переговоры с китайцами,
4. Денис не знал, как думают китайцы,
5. Денис не знал, как использовать китайскую специфику в свою пользу,
6. И, к сожалению, Денис не обладает твердостью характера (в главе 3 я буду подробно рассказывать, почему это важно).
Почему компания Leon снизила мне цену, хотя до этого даже отказывалась обсуждать вопрос цены?
Ответом на этот вопрос и служит данный курс.
Я расскажу вам, кто такие китайцы, что скрывается за их неподвижными глазами, как они ведут переговоры, каким должен быть переговорщик с вашей стороны, какие бывают ошибки в переговорах с ними и как их избежать.
Я расскажу вам, как заставить китайцев играть по правилам.
Вашим правилам.
Глава 1. Китаец. Кто он?
В данной главе мы поговорим с вами о менталитете китайца и о его картине мира, а также разберем несколько ключевых понятий, без которых невозможно правильно вести переговоры.
Этноцентризм
Китайцы очень долго были отрезаны от мира (географически Китай окружают горы и море), а также были более развиты по сравнению с другими народами. Поэтому неудивительно, что они считали себя выше и лучше остальных. Или, проще говоря, центром мира.
Китайцы считали себя обществом, которое достойно изучения, а не окружающие их земли, где находятся одни только варвары. Так зародился этноцентризм. Отсюда произошло название страны «中国» – Срединное государство, – где иероглиф 中 означает «середина».