Читать книгу Переговоры с китайцами онлайн | страница 2
Да, нам много чего рассказывали на лекциях, но нам никогда не говорили, как эти знания применять на практике. Пришлось этому научиться самой.
После окончания университета у меня был выбор, как у всех: или пойти работать переводчиком, гидом, закупщиком, или поехать на учебу в Китай.
Я выбрала третий вариант – я просто уехала в Китай дикарем постигать китайцев в естественной для них среде.
И только потом, когда узнала их изнутри, поняла на практике, кто они такие на самом деле, я поступила в университет в Пекине, отучилась год и пошла работать, уже зная, как нужно вести себя с китайцами.
Очень много людей, которые ведут бизнес с Китаем, часто меня спрашивают, почему китайцы так себя ведут и что делать?
В моей практике накопилось много случаев, когда переговоры западных руководителей с китайцами буксовали, или же они (западные бизнесмены) были вынуждены соглашаться на заведомо плохие условия (цены, качества, сроков, оплаты и т.д.).
И когда я слышу подобные истории, я недоумеваю, как же так?
Но что очевидно для меня, не очевидно для других.
Идея этого курса родилась в один прекрасный день, когда одновременно произошли две истории. Позвольте, я начну свой рассказ именно с них, так как они прекрасно иллюстрируют всю суть ведения переговоров с Драконом.
Одна история случилась со мной, другая же – с моим коллегой Денисом. Мы общались с разными китайскими поставщиками: я с компанией Leon, он – с Electron (все имена и названия изменены).
Разные условия, разные итоги: у меня снижение цены с 7,15 USD до 6 USD, у моего коллеги повышение цены с 64 USD до 75 USD.
Предыстория была такова.
Компания Leon дала мне цену в 7,15 USD и спускаться ниже категорически отказывалась.
Здесь было и «мы больше не будем это обсуждать», и «мы несем колоссальные убытки», и «зарплата рабочим увеличилась», и «издержки производства выросли». В общем, все те отговорки, которыми пользуются китайцы, чтобы прекратить торги.
Думаю, многие из вас с такими переговорами сталкивались много раз. И обычно сдавались, соглашаясь с высокими ценами.