Читать книгу Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг онлайн | страница 17

– Вам удобнее встретиться на нашей территории или у вас в офисе?

– В этой модели вам больше нравится ее дизайн или технические характеристики?

– Мы можем принять окончательное решение прямо сейчас или завтра, когда вы ознакомитесь с деталями предложения?

– Мы сразу попробуем работать с полным ассортиментом или начнем с тестовой партии?

– Вы приобретете аксессуар Х или У?

– Мне лучше встретиться сразу с вами или сначала с вашим товароведом?

– Вы предпочтете получить скидку или подарок при покупке?

– Дизайн-проект для установки мебели вы сделаете своими силами или воспользуетесь услугами нашего дизайнера?

– Вы сами заполните контракт или мне это сделать для вас?

2. Альтернативный вопрос, в котором один вариант выглядит более выгодно, чем другой, – работа на контрасте.

Этот вид альтернативных вопросов полезен, когда нам нужно «сдвинуть» человека со стереотипа или перевести его на другой вариант сотрудничества или тип покупки, более выгодный для нас: «Девочка, что ты хочешь: с нами на дачу или чтобы тебе тут голову оторвали?» (героиня Фаины Раневской из фильма «Подкидыш», известная по фразе: «Муля, не нервируй меня!»)

Примеры таких вопросов:

– Вам удобнее решить все сейчас или потратить время, чтобы приехать еще раз?

– Вы хотели бы купить самые дешевые туфли или те, которые при этом еще будут удобными?

– Скажите, вам важна цена товара как таковая (вопрос посреднику) или то, сколько вы сможете на нем заработать?

– Вам важна только цена или качественные характеристики тоже имеют значение?

Далее описаны ситуации и приведены заданные в связи с этим вопросы. Переформулируйте их так, чтобы получить выгодные для вас ответы.

а) Необходимо перевести часть клиентов с одной системы оплаты на другую, более выгодную для клиента. Клиентам задают вопрос: «Вы предпочитаете работать и дальше с отсрочкой платежа или перейти на предоплату?» Все клиенты выбирают первый вариант.

б) Клиенту предлагается более дорогой тур. «Вы предпочитаете отдыхать дешево или хорошо?» Ответ: «И то и другое».