Читать книгу Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг онлайн | страница 14
б) слушатель не замечает частицу «не», воспринимая предостережение или возражение как сигнал к действию.
Например, вы говорите: «Это не портит», – и клиенту сразу хочется проверить, так ли это. У покупателя возникает ассоциация: «Может испортить».
Вместо частиц «не» и «нет» следует использовать позитивную формулировку:
Начинать фразу со слова «нет» – дурной тон. Вместо того чтобы произносить «нет» в тех случаях, когда «да» сказать невозможно:
1) предложите альтернативу, при этом замена должна быть адекватной:
2) скажите, при каких условиях может быть дан положительный ответ. Например: «Да, возможны скидки при заказе на бо́льшую сумму»;
3) спросите, почему это важно для клиента и что он под этим подразумевает.
2. Слово «если» мешает нам достичь взаимопонимания, в частности, при обсуждении дальнейшего сотрудничества.
«Если вам понравится…» – следовательно, я допускаю, что может не понравиться.
В этой ситуации лучше использовать слово «когда» или будущее время. Например: «Когда вы убедитесь, что…»
3. Следует избегать категоричных заявлений.
4. Слово «придется» несет смысловую нагрузку принуждения.
Предпочтительнее сказать: «будет возможность…», «…можно», «лучше…»
5. Вопрос «что вам не нравится?» или «что вас не устраивает?» заставляет сконцентрироваться на негативной оценке.
Услышав подобный вопрос, человек сам себя «накручивает», и вывести его потом из этого состояния довольно сложно.
Например, заказ уже готов, а клиент говорит: «А мне это не подходит!»
5. Слова «дорого», «дешево», «купить» и «продать» употребимы при общении с посредниками, но не подходят в работе с конечным потребителем.
6. Слова-проговорки (в общем-то, в принципе, как бы) снижают доверие к последующим словам.
Когда в вашей в речи в большом количестве встречаются слова в «общем-то», «как бы», «в принципе», вам и верить будут «как бы» и «в принципе».
- Мы нынче как бы все глупеем —
- Все стали как бы забывать,
- Что как бы даже не умеем
- Без «как бы» пару слов связать.
- Добро бы было как бы в дело,
- Пусть даже как бы наугад.
- А то ведь как бы неумело
- И чаще как бы невпопад.
(Подробно эта тема будет рассмотрена в разделе «Верю – не верю».)