Читать книгу Дебиторка: возврат, управление, факторинг онлайн | страница 8
3. Определить зону ответственности всех сотрудников по работе с товарным кредитом, порядок возникновения и перехода зоны ответственности.
4. Определить способ инкассирования – внутренний или внешний.
5. Страховать или не страховать дебиторскую задолженность?
2.2. Каким характеристикам должна удовлетворять организация, которой можно предоставить товарный кредит
Возможно, руководители компании принимают решение давать товарный кредит всем организациям, которые готовы приобрести предлагаемый товар. Это решение может быть продиктовано желанием захватить максимальную долю рынка в короткий срок или вызвано текущим переизбытком товара на складе.
Понятно, что такая политика связана с максимальным уровнем риска несвоевременного возврата большей части денег.
На практике мне встречались компании с подобной политикой, у которых размер дебиторской задолженности уже превышал оборотные средства. Это приводило к уменьшению портфеля товаров, снижению оборота или даже к необходимости антикризисных технологий управления.
В то же время, наоборот, жесткая регламентация требований к предприятиям, которым предоставляется кредит, ведет не только к снижению рисков, но и к снижению оборота в целом, из-за отказа ряду потенциальных клиентов.
Так, например, сотрудничая с компанией «Техсовстрой», работающей на петербургском строительном рынке, я наблюдал, как руководство этой компании целенаправленно и последовательно проводило жесткую избирательную политику в отношении товарных кредитов. И несмотря на то что данный рынок в целом характеризуется высоким процентом не только задержек платежей, но и полного невозврата долгов, данная политика приводила к тому, что у компании практически не было невозвратов долгов, а необычайно редкие случаи задержки платежей воспринимались как чрезвычайная ситуация. В результате снижение доходов от уменьшения количества покупателей с лихвой компенсировалось отсутствием потерь. Это неоднократно позволяло компании с успехом поддерживать необходимый уровень деятельности даже тогда, когда наблюдались критические спады деловой активности в отрасли в целом.