Читать книгу Дебиторка: возврат, управление, факторинг онлайн | страница 4
1.4. Проблемы предоставления товарных кредитов
Сдерживающим фактором развития товарного кредита является необходимость инвестирования поставщиком значительных денежных средств в дебиторскую задолженность, а также организационные вопросы построения продаж в кредит: кому продавать, как отслеживать приход платежей, что делать, если покупатель не платит, и т. д. Поэтому построение продаж в кредит требует не только инвестиций в оборотный капитал, но также значительного объема ресурсов, расходующегося на построение технологии. «Бремя» долга по поставкам с отсрочкой платежа еще больше усугубляется в случае, если покупатель не соблюдает указанные в договоре сроки. Это приводит к десинхронизации товарных и денежных потоков и кассовым разрывам в платежной системе самого поставщика. В итоге все это отрицательно сказывается на рентабельности бизнеса и объемах получаемой прибыли.
Начиная программу товарного кредитования покупателей, поставщик получает массу рисков.
Рис. 1.1.
Организация работы с дебиторской задолженностью как составная часть технологии продаж компании, определяемой ее маркетинговой политикой
Речь идет, прежде всего, о кредитном риске, т. е. неоплате поставки покупателем, и о риске нарушения ликвидности, т. е. риске несвоевременной оплаты. Кроме того, есть еще валютный риск (допустим, риск изменения курса доллара в период отсрочки платежа по поставке).
Однажды, работая с одной петербургской компанией, я наблюдал ситуацию, когда руководители компании, желая существенно увеличить объем продажтовара, пришли к выводу, что для этого им нужно увеличить товарный портфель комплементарных товаров. Однако осуществить это было невозможно из-за отсутствия необходимых оборотных средств, которые были «заморожены» в дебиторской задолженности клиентов.
Что касается операционных рисков, они сводятся к следующему: начиная программу товарного кредитования или осуществляя эту программу, поставщик рискует получить убытки при ошибке менеджера, выполняющего торговые операции. Отгрузка недобросовестному покупателю или слишком большие отгрузки без оплаты с отсрочкой платежа могут привести к финансовым проблемам. Необходим грамотный контроль со стороны сотрудников, способных управлять лимитами, товарными кредитами предприятия. Но таких сотрудников еще нужно найти или обучить. На все это требуется время и финансовые средства.