Читать книгу Азбука управления продажами онлайн | страница 23
Основным источником информации является учетная система компании.
Еще один источник – исследования, то есть ответы, полученные от нужных людей: клиентов, посредников, сотрудников. Исследования это вовсе не пачка бумаги с неподдающимися восприятию буквами и цифрами, это правильные вопросы, заданные нужным людям и ответы этих людей, структурированные в соответствии с целями исследования. Исследования далеко не всегда нужно заказывать сторонним организациям, для начала нужно сделать все, что возможно, используя внутренние ресурсы организации.
В этой главе собраны подсказки, где искать ответы на многие вопросы.
В первой главе в поисках ответа на вопрос: «Почему не растет объем продаж?», было задано некоторое количество вопросов. В этой главе собран максимум вопросов, которые нужно проработать. Вопросы структурированы по 13 блокам.
Что анализировать? В ходе аудита системы продаж необходимо проанализировать большой объем информации. Чтобы сделать этот процесс легче, аудит лучше проводить по блокам:
1. Потребитель.
2. Продукт. Ассортиментная матрица. Товарное предложение компании.
3. Цены. Ценовое предложение компании. Ассортиментно-ценовая матрица.
4. Цепочка распределения. Сегментация клиентов. Каналы продаж.
5. Торговое предложение. Условия и правила.
6. Продвижение продукта. Показатели дистрибьюции.
7. План продаж: целевые показатели и план действий.
8. Документация (шаблоны) и документооборот с клиентами.
9. Порядок работы с клиентами отдела продаж.
10. Порядок работы с клиентами других подразделений компании.
11. Правила, регламенты, инструкции.
12. Система показателей деятельности.
13. Порядок стимулирования сотрудников.
Далее изложение будет построено следующим образом. В каждом блоке выделены вопросы, на которые необходимо найти ответы, и предложены источники информации и инструменты, которые помогут получить ответы на заданные вопросы.
Как становится очевидно, из предложенной последовательности блоков, я считаю необходимым начать с Потребителя. А не с продукта, как это было представлено в первой главе, где предложен первичный скрин ситуации по 4Р.