Читать книгу Красная и желтая стратегии. Все, что нужно знать о бизнес-стратегии онлайн | страница 14
На самом деле ничего из вышеперечисленного не является потребностью. Это лишь способы закрытия потребностей. Как отличить потребность от способа закрытия? Задаться вопросом: важна ли эта потребность сама по себе или существует для чего-либо еще. Давайте разбираться.
• Низкая цена нужна для экономии средств индивида или повышения прибыли компании.
• Качество товара может повышать статус владельца, создавать комфорт и спокойствие.
• Скорость поставки позволяет экономить время и, например, капитал.
• Отсрочка платежа – развивать свой бизнес на чужие деньги.
• Закупить молотки и гвозди нужно, чтобы, например, повесить полку (а это, в свою очередь, нужно во имя порядка или эстетики).
• Запчасти для техники нужны, чтобы техника работала и зарабатывала деньги, а не простаивала.
• Сходить в кино люди хотят для эмоций (а молодежь и для романтики).
• Поужинать в ресторане человека может побудить лень или желание получить эмоции.
Почему это важно?
Тысячи компаний по всему миру пребывают в уверенности, что закрывают «потребности» своих клиентов в запчастях к тракторам, компьютерах, нижнем белье, услугах химчистки, косметике, средствах от тараканов или шурупах. И все идет хорошо до той поры, пока шурупы, белье и услуги химчистки не начинают продавать на каждом углу (маркетологи назвали бы это «насыщением рынка»). Под угрозой падения спроса компании сначала пытаются улучшить качество товаров и услуг. Но, во-первых, не всем клиентам нужны продукты отличного качества, особенно по высокой цене. Во-вторых, конкуренты не стоят на месте и тоже совершенствуются. Рано или поздно предложения различных игроков становятся неотличимы друг от друга.
От отчаяния компании придумывают новые идеи, редко оказывающиеся успешными. Расширяют продуктовое предложение (например, добавляют сервисы), но без понимания подлинных потребностей клиентов предложить востребованный сервис можно разве что случайно. Пытаются создать «бренд» и тем самым уберечься от конкуренции. Но, во-первых, на многих рынках известность марки не является значимым критерием выбора. Во-вторых, чем этот бренд наполнить?