Читать книгу Бетонное казино онлайн | страница 29
Второй пример. Семья переезжает в другой район, потому что сын поступил в профессиональную спортивную школу. При этом детские спортивные “карьеры” – недолговечная история. Чаще всего она длится 3-5 лет. Но родители лезут в ипотечный займ ради переезда ближе к школе.
Третий пример. Семья с тремя детьми – 6, 11 и 17 лет – живёт в трёхкомнатной квартире. Старшему, по мнению родителей, нужна отдельная комната, и они решают продать трёхкомнатную квартиру и купить четырёхкомнатную. Ошибка в данном случае заключается в том, что через три года, до конца цикла жизни в четырёхкомнатной квартире, старший ребёнок съедет на отдельную площадь, так как захочет самостоятельной жизни. А ещё через пять – и второй ребёнок. То есть через 7-8 лет встанет вопрос: зачем столько комнат на троих?
Четвёртый пример. Молодая семья без детей – типичный образчик мотивации “Эго”. Они хотят престижную квартиру в центре. По бюджету могут позволить себе 45 м2. Задаём логичный вопрос: “Детей планируете?” Ведь в центре есть проблемы со школами, много дорогих платных поликлиник и негде гулять с детьми. Но эта семья не думает о жизненном цикле!
Пятый пример. Семья с двумя детьми строит дом. Папа с мотивацией “Забота о ближних” рассуждает так: раз двое детей, значит, нужно больше спальных комнат, потому что будут приезжать и дети с внуками, и друзья. Строится дом в 500 м2. Итог: дети выросли, в дом никто не ездит, 500 м2 на двоих – много, да и обслуживать дорого. При продаже оказывается, что треть вложенных денег не вернуть – слишком мало желающих платить за такое количество комнат.
Такие примеры можно приводить бесконечно. Важно понять: потребности и мотивы должны быть сопоставимы с жизненными циклами и финансовыми возможностями. А размеры и расположение недвижимости не всегда стоит привязывать к потребностям детей, которые вырастают и съезжают на отдельную площадь.
Глава 15. От мечты до сделки: что происходит с вами на пути к принятию решения
В этой главе нам предстоит сделать 9 остановок. В профессиональном мире это называется ‘client journey map’ (“карта путешествия клиента”). Маркетологи знают о переменах настроения клиентов, поэтому могут манипулировать ими. Если вы начинаете задумываться о покупке недвижимости или уже находитесь в “дороге выбора”, вам надо хорошо понимать своё состояние. Неважно, сколько времени занимает этот путь: у некоторых людей – 3-4 месяца, у большинства – от 1 до 2 лет, а некоторые при выборе частного дома тратят 4-5 лет. Главное – отдавать себе отчёт, что, несмотря на сроки, вы всё равно переживёте все описанные состояния.