Читать книгу Книга директора по сбыту онлайн | страница 7

 Рынок в большинстве отраслей растет

Россия – большая страна, колоссальный рынок, сложности для продвижения, но и массу связанных с этим возможностей.

 Россия – большая страна, в которой еще есть масса регионов,

Россия неоднородна.

существует масса незанятых ниш возможностей для экстенсивного роста и для инвестирования На нашем рынке часто гораздо выгоднее инвестировать в новое направление с рентабельностью 50–60 %, чем активизировать старое с рентабельностью 12–18 %.

Регионы неравномерно развиты.

практически все компании сегодня работают с гораздо меньшей эффективностью, меньшей прибыльностью, меньшей загрузкой, меньшими темпами роста, чем могут.

 Управленческие решения, принимаемые большинством руководителей, стандартны, неамбициозны, повторяют и копируют, а не создают новое.

9. Принимается множество неправильных, непродуманных маркетинговых решений.

Неоднородное развитие разных отраслей

11. Конкуренция имеет в основном ценовой характер.

Клиенты привыкли к неумению продавать, низкому качеству сервиса, обязательным скидкам.

Перенасыщение рынка дешевой продукцией «терпимого» качества.

Недозагрузка мощностей большинства производственных предприятий, перегрузка мощностей большинства сервисных компаний,

Рис. 0.1

Недолговечность многих компаний,

«Тиски рынка»

Рис. 0.2.

17. Монополистичное поведение крупных дистрибьюторов

подход № 1: фиксируйте все возникающие проблемы и находите в них возможности. Превращайте их в возможности.

Один из моих клиентов столкнулся при продаже профнастила со следующей проблемой: многим клиентам требовался профнастил для строительства ангаров, складов, заборов, перекрытия крыш. Но поскольку клиенты сами не занимались строительными работами, они искали бригады строителей или строительные компании, которые возьмутся за эти работы. Когда находили исполнителя, от закупки профнастила отказывались, поскольку у строителей были свои поставщики. Сегодня мой клиент кроме продажи профнастила продает также и строительные услуги. Частично своими силами (организовано несколько строительных бригад), частично силами субподрядчиков. Важно, что прибыль от продажи строительных услуг сегодня занимает достаточно большую долю в прибыли компании. Да и случаи потери клиента и сокращения объема продаж профнастила по упомянутым выше причинам уменьшились.