Читать книгу Боевые слоны продаж онлайн | страница 8
Ситуация 1.
КЛИЕНТ: А есть такая у вас такая штуковина?
ПРОДАВЕЦ: Есть.
КЛИЕНТ: А штуковина с перламутровыми пуговицами?
ПРОДАВЕЦ (радостно): тоже есть.
КЛИЕНТ: А сколько стоит?
ПРОДАВЕЦ: 17/000 рублей.
КЛИЕНТ: Спасибо, я подумаю.
ПРОДАВЕЦ (вежливо): Хорошо, до свидания.
И вы в бешенстве бегаете по кругу. Вам стоило огромных усилий создать штуковину с перламутровыми пуговицами, вы ломали голову над тем, как продавать ее по низкой цене. И вот – ваш продавец даже не сделал и робкой попытки, чтобы донести данное конкурентное преимущество до клиента.
Ситуация 2.
Менеджер активно рассказывает о товаре, дружит с клиентом, и все вроде на мази до тех пор, пока речь не доходит до сомнений.
КЛИЕНТ: А чем вы лучше компании «Рога и копыта»?
ПРОДАВЕЦ: А-а, м-м, ну, у нас качественный сервис и индивидуальный подход.
КЛИЕНТ: Вот и они так говорят!
ПРОДАВЕЦ: А-а, м-м, мы давно на рынке.
КЛИЕНТ: И они уже 15 лет работают.
ПРОДАВЕЦ: А-а, м-м у нас – ну это…
И вы в отчаянии смотрите на то, как клиент тихо уплывает в сторону более продвинутого конкурента, у которого нет штуковины с перламутровыми пуговицами, но у которого есть скрипты для отдела продаж.
Ситуация 3.
Ваш клиент берет тонну штуковин с перламутровыми пуговицами, но это лишь малая доля того, что ему нужно. Он мог бы брать штуковины с резьбой, штуковины с молнией, штуковины с присадкой и еще минимум 13 позиций. Но ваш продавец упорно выставляет счет только на одну тонну штуковин с перламутровыми пуговицами.
И вам хочется плакать. И вы идете домой, чтобы не дай бог, кого-нибудь в офисе не разорвать на куски.
Не надо отчаиваться, плакать, бегать по стенам и рвать продавцов на куски. Просто нужно создать скрипты, которые будут отвечать на основной вопрос: что, когда и кому должен говорить менеджер, чтобы совершить максимально результативные продажи.
Тогда и самочувствие улучшится, и продажи штуковин с перламутровыми пуговицами пойдут вверх!
Как оценить, какую отдачу может дать создание скриптов в вашем бизнесе?
Как оценить, какую отдачу может дать создание скриптов в вашем бизнесе? Это ключевой вопрос для всей книги. И ключевой вопрос для вашей мотивации по запуску непростого проекта.