Читать книгу Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг онлайн | страница 7

• Секретарь попросила вас перед встречей подождать десять минут, так как ее руководитель стоит в пробке по дороге на работу. За это время она угостила вас прекрасным кофе с шоколадными конфетами. И вот клиент прибыл.

• Офис клиента расположен очень неудобно, но вам хорошо объяснили на reception, как добраться до него, и вы легко нашли дорогу.

• Свежий ремонт в помещении, интересная планировка, офис хорошо озеленен.

• О компании недавно писали в журнале «Карьера» как об успешно и динамично развивающейся.

• У вашего клиента на последней выставке был самый большой и шикарный стенд.

• Вы знаете, что недавно клиент опубликовал статью в профильном журнале, но еще ее не читали.

• Вы прочитали статью, и у вас возникло желание обсудить ее подробнее с клиентом.

• В кабинете клиента висит несколько почетных грамот от администрации города, а также благодарность от общества инвалидов.

Как вы думаете, на какие комплименты напрашивается собеседник или какую тему хочет развить, если говорит:

• «Все держится на мне, ни на что времени не хватает».

• «Никто ничего без меня решить не может».

• «Ах, какие они (государство, подчиненные, партнеры и т. д.) ужасные!»

• «А я недавно на симпозиум ездил».

• «Да вы у меня уже пятый представитель за сегодня».

• …обращаясь по имени.

Старайтесь как можно чаще, особенно на стадии установления контакта, использовать имя или имя и отчество (в зависимости от того, как это принято в вашей сфере бизнеса) вашего собеседника. Людям нравится адресное обращение, это актуально как для личного общения, так и для телефонного разговора.

Как поступить, если вам невнятно представили собеседника, или в случае телефонного общения просто переключили на абонента без представления, или вы не знаете, следует ли обращаться к клиенту по имени или по имени и отчеству?

Конечно же, не все любят «холодные» продажи, навязчивых представителей и т. д. Кроме того, в России сильна традиция «своих людей», когда к людям, пришедшим со стороны, без рекомендаций и не имеющим связей, относятся с недоверием. Именно этот факт заставил меня когда-то задуматься над тем, как можно достичь эффекта «своего человека» при «холодных» продажах. С тех пор прошло много лет, эти приемы применяю как я сама, так и многие участники моих тренингов. Прием практически безотказный (хотя мы с вами знаем, что универсальной волшебной палочки не существует). Итак, есть три варианта, как стать «своим»: первый приемлем для всех, второй – посложнее, третий требует большой уверенности в себе. Первый сводится к тому, что мы уже работаем с теми или знаем кого-то из тех, чье мнение может быть потенциально значимым для нашего нового клиента. В такой ситуации все просто: я ссылаюсь на Иван Иваныча, который посоветовал мне обратиться к новому клиенту. Причем здесь нужно учитывать два момента: