Читать книгу Интернет-маркетинг онлайн | страница 7

Необходимые данные:

1. Сегментация целевой аудитории.

• Описание каждого сегмента

• Размер сегмента и потенциал роста

• Ключевые потребности каждого сегмента

• Подходящие продукты для каждого сегмента ЦА

• Барьеры в сознании, негатив и проблемы каждого сегмента

• Типовые персонажи в каждом сегменте

• Путь клиента (customer journey) каждого типового персонажа

2. Позиционирование.

• Формулировка позиционирования компании

• Разработка УТП (уникального торгового предложения) для каждого сегмента

3. Приоритезация.

• Кому выгодно продавать

• Кому невыгодно продавать

4. Закупочный комитет.

• Кто входит в закупочный комитет

• Профессионалы в каких областях

• На каком уровне принимают решения

• Чем интересуются

• Что в вашем продукте важно для:

– ЛПР (лиц, принимающих решения)

– ЛВР (лиц, влияющих на решения)

– Пользователей

– Покупателей

– Советчиков

– Инициаторов покупки

5. Работа с целевой аудиторией.

• Устраивает ли вас нынешняя целевая аудитория

• Какие сегменты аудитории хотелось бы добавить

6. Работа с клиентами.

• Средний срок сотрудничества с клиентом

• Перечень клиентов компании

• Доля в обороте компании клиентов, которые работают с вами больше года

• Доля в обороте компании крупных клиентов

• Процент новых клиентов, которые совершают повторные покупки

• Стоимость привлечения клиента

• Совокупная прибыль от клиента за весь срок сотрудничества

• Каково процентное соотношение прибыли компании, полученной от новых и старых клиентов соответственно (в процентах и рублях – данные за прошлый год и прогноз на следующий)

• Стратегия работы со старыми клиентами

• Стратегия работы с новыми клиентами

• Рост оборота по каждому клиенту и стратегия увеличения оборота по всем клиентам

4. Информация о конкурентах и рынке

Подробно об анализе конкурентов мы поговорим в отдельной главе.

На первичном брифинге необходимо узнать следующую информацию:

1. Объем рынка в рублях, штуках, покупателях.

2. Динамика рынка за последние несколько лет.

3. Факторы роста и сдерживания роста в вашем регионе.