Читать книгу Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга онлайн | страница 8
Так как аудитория была совсем небольшая, я мог позволить себе вложить больше средств в каждого человека и при этом потратить в целом меньше, чем обычно тратят маркетологи на рекламную кампанию. Итак, я напечатал 24 персонализированные иллюстрации, то есть с именами адресатов, каждую из которых можно было вставить в рамку, и отправил по почте вместе с сопроводительным письмом.
В общей сложности я потратил меньше $100, но в результате добрался до каждого и от каждого получил заказ. Неожиданно мой крошечный фриланс-бизнес обзавелся такими клиентами, как Time, Inc., Forbes, Harvard Business Review, The Wall Street Journal, Condé Nast и Hearst Magazines, и каждый заплатил около $25 000 за заказ. Я так и не рассчитал соотношение расходов и доходов этой первой контактной кампании, но речь идет о миллионах процентов.
Задумайтесь на минуточку. Кампания, которая приносит стопроцентный отклик и миллионы процентов рентабельности (РОИ). Расскажите об этом любому маркетологу, и он решит, вы бредите. Такого просто не должно быть. По сути, стопроцентный отклик всегда считался невозможным, не говоря уже о РОИ в размере тысяч или миллионов процентов.
Но это действительно произошло. Причем не раз.
Как только я пробился к издателям, я задумался, как далеко может завести меня новый метод работы. Так что я решил дотянуться до тех, с кем даже не мог мечтать иметь дело, – иногда от лица клиентов, иногда просто из личного любопытства. Для NHL я сделал приглашение на Матч всех звезд Национальной бейсбольной ассоциации, которое, в частности, привлекло внимание президента Рейгана. Ему так понравилась персонализированная иллюстрация, что он попросил сделать еще одну копию, чтобы вставить в рамку и повесить у себя в кабинете.
В другой раз я отправил рисунок с изображением топ-менеджера, проводящего тренинг по деловым играм в своем офисе. При этом его секретарша, заглядывая в дверь, спрашивает: «Вы не возражаете, если Президент Буш пройдет игру заново?» (имелась в виду популярная стрелялка «Президент Буш стрелок»). Это вызвало личный отклик сорок первого президента. Могу рассказать еще много историй, но смысл их в том, что я обнаружил простую вещь – можно добраться практически до любого человека с помощью нового метода – проведения контактной кампании. Будь то глава государства, знаменитость, гендиректор или просто высокопоставленные лица корпоративного мира.