Читать книгу Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах онлайн | страница 25
После того как мы оговорили детали, он сказал, что можно приступать к делу. Президент уже был готов попрощаться со мной, когда я намекнул, что стоит оговорить и гонорар.
– Сколько вы обычно берете? – спросил президент компании.
– Обычно? 1800 фунтов в день, – ответил я, ожидая начала торгов.
– Прекрасно, – сказал президент компании. – Просто пришлите нам счет!
Из кабинета президента профессионал-переговорщик (ваш покорный слуга) вышел в весьма подавленном состоянии. По сей день он пытается понять, какой гонорар ему надо было бы запросить…
А что скажет миссис командорша, узнав, что ее муж продал их яхту, стоящую £153 000, за £143 000, договорившись обо всем в течение 15 секунд? Она вряд ли будет в восторге от его деловых способностей (да и худшие ожидания ее мамы наконец-то оправдаются – ведь за каждым преуспевшим человеком стоит его разочарованная теща).
Энгус будет вечно терзаться вопросом: на какую же цену согласился бы командор, если он принял £143 000, не моргнув глазом? Может, стоило начать со £141 000, или со £140 000, или – а почему бы и нет? – со £130 000? Ответ на свой вопрос он так никогда и не узнает.
И это незнание изводит его. Оно выматывает его настолько, что вся сделка не дает ему ни капли удовольствия.
Так что же сделал командор с Энгусом, приняв первое же его предложение?
Он сделал Энгуса несчастным человеком.
Вместо обоюдовыгодной купли-продажи они заключили сомнительную сделку.
Он подорвал веру Энгуса в свои силы и способности переговорщика. Собственно, и с собой он сделал то же самое. Вместо двух довольных заключенной сделкой людей – два недовольных и сомневающихся человека.
Если бы командор отнесся к первому предложению Энгуса с должным уважением, они оба остались бы довольны сделкой, даже если Энгусу пришлось заплатить за яхту больше, чем £143 000!
Как командор мог бы добиться столь замечательного результата, заключив сделку на более невыгодную для Энгуса сумму, чем та, на которой они сошлись в ходе своих пятнадцатисекундных переговоров?
Подумайте, что произошло бы, если бы командор стал торговаться с Энгусом по поводу его первого предложения в £143 000. Как он это делал бы, в данном случае не имеет значения (мы займемся техникой процесса торговли позже). Главное, что он сделал бы именно это.